2011年9月21日，一款名为“今夜酒店特价”的手机软件在APP Store登陆。上线第二天，这款软件便登上了旅行类排行榜第一名、总榜第二名的位置，三天内下载用户超过10万。

和面包店傍晚打折出售面包的概念类似，“今夜酒店特价”卖的正是当天还没有订出去的空房，用的模式，是“移动互联网+酒店+最后一分钟”。

2011年底，“今夜酒店特价”获得了首轮超过400万美元融资。联合创始人任鑫从来不避讳自己所处的环境和当前面对的问题，作为市场的新进者，他和他的团队需要在大公司的夹缝中寻求发展。

把握有缺陷的商业模式

“和酒店谈下协议，在我们的平台上，把每晚6点之后当天没卖掉的空房以较低的价格卖给消费者，我们抽取10%的佣金。”任鑫这样向《第一财经日报》描述道。

任鑫时常喜欢用“奥特莱斯”打折倾销的模式来比喻自己卖酒店剩房的思路。折扣力度大、地理位置偏远、需要花不少的时间才能淘到合适的产品，正是这些不便和限制使得奥特莱斯在吸引注重性价比的消费者的同时，还能邀请到一系列大品牌入驻，消除品牌商对于影响正常销售渠道的顾虑。

事实上和“奥特莱斯”一样，“今夜酒店特价”的商业模式首先为消费者和产品本身建立起了不低的门槛。

24小时预订？不行，每晚6点后才有空房放出。通过网站预订？不行，必须使用智能手机下载客户端才行。这些“故意”设置的门槛将那些愿意“忍受”麻烦的用户吸引过来，以较低的价格做好的生意。

这些门槛无形中对技术提出了不小的要求。“过去发布第一个版本时我们的用户体验不好，客户流失率很大，”任鑫打开自己手机上的客户端补充道，“提升技术支持后，最近两个月订单的周增长率达到10%。”

除了软件技术开发，任鑫最头疼的还是如何签下更多更好的酒店，“我们要做的是谈更多更好的酒店，才能满足更多的用户需求，获得更好的价格。”卖尾单的销售概念在酒店业中还没有被广泛接受，任鑫仍然在花大量的人力物力培养市场，他相信只有形成消费者和酒店双方的尾单习惯，才能做大做强。

“如今千元以下的智能机已经相对成熟，微博、微信对于移动的概念做了最好的推广，当消费者实时获取信息的能力增强、能够方便地通过手机来预订付款、酒店接受利用互联网特价倾销剩房的概念、酒店信息化程度提高，用户基数和订单量自然会有爆发式的增长。”任鑫相信这一轮行业大势一定会来，最快在今年年底，最晚也只需一两年。

小公司与大企业博弈

“过去的成功就是你在未来创新中的负担，”提到行业内的大佬们，任鑫表示，“我们的优势就在于，没有负担。”

应对在线旅游巨头携程去年一度对供应链的控制封杀，“今夜酒店特价”一度举步维艰。“去年刚开始的时候，很多酒店没法承受在携程‘被下架’的后果，只好停止和我们合作。”任鑫回忆最惨淡的时候，整个北京每天只有三到五家酒店能够正常上线，“那时候每天我们都被顾客投诉，早期积累的口碑和用户迅速流失。”

今年年初，去哪儿网在手机客户端上也同样开辟了夜宵房服务。去哪儿网酒店业务高级总监王京分析：“主要面对未能提前计划好而临时有入住需求的消费者，另外，也不排除为了寻找优惠到晚上才来订酒店的人。例如，和朋友聚会较晚、出差临时需要换酒店、白领加班需要住店等。”

介入经济型酒店，与携程、艺龙等形成差异化竞争；注重客户服务体验，开发更便捷的线上预订和线下付款手段，推出更多城市和地段的房源……“今夜酒店特价”绞尽脑汁寻找“蓝海”。

截至今年8月，在全国20多个城市，“今夜酒店特价”常规合作酒店达到4000多家，签约提供特价夜宵房的酒店为1200多家。随着规模的积累，签约酒店被封杀的可能性也越来越小。

“其实我们和携程没有可比性，也不存在竞争。”任鑫一再强调说，“我们是卖尾货的，对于携程、艺龙这样的公司来说，我们就是产业中的配套设施，满足一部分未被满足的客户需求。”

任鑫坦言在旅游服务方面自己不是携程这类大公司的对手，但同时他不断突出自己小公司的优势。“他们用一个部门做的事情，我们投入整个公司来做。面对市场变化，我们应对起来更迅速更直接。”

有意思的是，除了大公司的分支产品做“剩房买卖”外，这个看似门槛不高的市场却少有其他创业型参与者。

“和手机游戏不同，几个人的团队根本撑不起这样的商业模式。”经历了与大佬们争肉吃的日子，任鑫更清楚地知道核心竞争力在哪里，“酒店就是资源，之后进来的公司在这一点上会更难。”

《创新者的窘境》是任鑫最常提到的一本书，“颠覆大师”克莱顿?克里斯坦森在书中详细剖析了多个运用新技术取得竞争优势的公司。“没有重大缺点的创新，大公司很容易去做，不管最初是谁发明的，受益者最终都会是大公司。”任鑫非常认可书中提到的这一观点，“不靠谱的、有缺点的创新，真正颠覆性的东西都是小公司做起来的。”

——摘自网络