国八条为高星级酒店带来的压力现在已经成为一场大讨论，但有的高星级酒店却把这场危机当成了一次市场转型的机会。位于小城市句容的江苏句容余坤开元大酒店面对激烈的市场竞争，一直在不断思索着酒店营销基点在哪里？竞争的制高点在哪里？突围的方向又在哪里？本地市场的不足用什么渠道来开发？用那块细分市场来补充？自2012年6月试营业以来，酒店不断调整，创新营销方式，拓宽经营渠道，提升酒店营业收入。酒店借助新兴的国际旅游城市——句容市“大旅游”发展契机，以独特的产品和开元特色服务刺激句容本地餐饮消费；做大、做精、做强线下产品线上营销，拉动江浙沪大众旅游内需；积极搜寻各大中型企业的会议信息，凭借超高的性价比和灵活的政策，吸引南京、镇江等地的很多刚性需求会议预定，成功迎来大众消费时代。

主动出击，挖掘本地市场，大众餐饮消费“火”

春节过后，句容开元的管理团队冷静地分析和判断当前的经济形势，从危机中洞察发展的有利条件。句容开元积极采取措施，主动出击，打出本地营销组合拳，积极推出新品种吸引客源市场，诸如开元家宴800元/桌起、开元宴席1080元/桌起，自助餐套票买5套送客房，不设最低消费和服务费，加大对句容当地婚宴、家宴开发，同时酒店每日推出特价菜肴，带给宾客意外惊喜，优惠活动推出以来，受到广大宾客的热捧，句容大众消费群体纷至沓来，截至发稿时，酒店已接受婚宴预定1400余桌。现如今句容开元已经是大众消费的首选，而婚宴，生日宴会等更是遇到了“一厅”难求的局面。

江苏句容余坤开元大酒店外景

创新营销，拓宽营销渠道，江浙沪大众旅游消费“旺”

句容开元将线上旅游渠道的开发视为重中之中，借助开元订房网、IDS、GDS和开元订房中心，淘宝旗舰店，扩大渠道产量，酒店每周都要接待来自江浙沪10余支旅游团队。在蛇年春节节前，酒店抓住了市场预定酒店产品消费模式的转移机会，打破2012年6月15日试营业以来单日营收最高纪录期间，奏响了春节营收高潮的前奏。

2012年秋冬季节，酒店更是凭借线上营销推出温泉套餐、茅山之旅等营销活动拓宽营收渠道，其中2012年12月3日上线的“住句容开元，享受汤山温泉”的套餐销售量位居淘宝旅游产品年度销量排行前十，也是唯一一家进入前十的酒店产品，春节期间更是以7天满房的业绩比本地其他五星级酒店高出了24.17%，取得了不俗的成绩。

新年伊始，酒店运用体验式营销模式，先后邀请上海、浙江、山东等地300余家旅行社及江浙沪皖知名旅游媒体记者参加体验活动和采风活动。浙江、上海、青岛等众多旅行社老总对“句容是华东旅游的新中转站”和“时刻关心、高效便捷、无微不至、喜出望外”的开元关怀式服务非常满意，当场拍板下单合作，预计3月底成团。

依托文化，开发渠道蓝海，境外游客纷至沓来

江苏句容余坤开元大酒店落户句容以来，依托句容市的经济、地理环境，历史文化、旅游发展，积极融入本地“福”文化并将“福”嵌入酒店产品中，适应当地消费习惯和口味，其中开发的“句容椒麻鹅”，“土鸡蛋煨小猪脚”，“天目湖鱼头”，“麻辣小龙虾”等已经成为宾客来了必点的经典；同时，大力推行关系营销，推行宾客满意度提升计划，联合开展文体活动和公益活动，达成深层次文化共识，维护与各类客户的良好关系；除此，酒店在句容深入实施“大旅游”发展战略、出入境游客激增背景下，着中开发酒店“蓝海”市场——入境旅游市场，在原先几乎是句容空白的“入境旅游团”市场方面通过与入境渠道的合作，现已成为来自新、马、泰、香港、南非、西欧国家宾客首选的下榻酒店。

性价比高，注重服务品质，会议团队消费“爆”

句容开元凭借348间套客房、2000余餐位、1100平米的开元厅及其他各异会议室，灵活机动的政策，吸引很多刚性需求会议预定。同时酒店2013年会议营销活动使得在在句容开元举办会议仅需175元/人起，性价比在苏南地区最高，消费成本仅为南京市五星级酒店的30%。

酒店成功接待过多次会议，其中印象最深刻的是有一位会议组织者这样说道：“组织了这么多次会议，还是第一次碰到性价比如此高还能享受到个性化服务的酒店！感谢你们！” 源于大众的良好口碑，为了表彰酒店在会议服务方面做出的贡献，饭店业协会赋予酒店“2012年度最贴心服务会议酒店”称号，句容余坤开元大酒店在镇江乃至苏南地区俨然成为最佳商务会议酒店之一。再次证实了酒店的高端接待能力，打响了酒店的会议品牌。

2013年3月，句容开元逆势上扬。酒店在人力资源上，扩大人员招聘，强化服务培训，提升薪资待遇；在管理中，由点到面、从浅到深，全员营销，同时倡导“五心”创五星，展现酒店的优质品牌形象。

—摘自网络